Le non coté a besoin d'infrastructures et les CGP en pâtissent en premier

1. Deux marchés, deux réalités opérationnelles

Sur les marchés cotés, l'infrastructure est invisible parce qu'elle fonctionne. Chaque transaction passe par une chaîne standardisée : dépositaires, chambres de compensation, systèmes de règlement-livraison. Le conseiller passe un ordre, le client est exécuté. Fin du processus.

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Sur le non coté, club deals immobiliers, fonds de dette privée, private equity, SCPI à capital fixe cette chaîne n'existe pas encore. Ou plutôt : elle existe, mais elle est reconstituée artisanalement par chaque acteur, à chaque opération.

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Concrètement, cela ressemble à ça :

• Les bulletins de souscription circulent par email, parfois par courrier
• Les pièces justificatives sont relancées à la main, une par une
• Les reportings investisseurs sont produits sous Excel, format par format, opérateur par opérateur
• Chaque distributeur s'adapte à un process différent pour chaque produit qu'il propose

Résultat : les délais de souscription s'allongent, les erreurs documentaires bloquent les opérations et les distributeurs, en premier lieu les CGP, consacrent une part significative de leur temps à de l'administratif au lieu de se concentrer sur le conseil.

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Ce déséquilibre n'est pas anecdotique. Le non coté distribué via CGP représente plusieurs centaines de milliards d'euros d'encours en France, et la part captée par les conseillers indépendants progresse chaque année — à mesure que les particuliers et les family offices cherchent des alternatives aux marchés cotés. L'écart d'infrastructure entre les deux univers, lui, ne se résorbe pas. Il se creuse.

Sur les marchés cotés, cette couche d'infrastructure existe depuis des décennies. Sur le non coté, elle est seulement en train de se construire.

2. Le CGP au centre de la friction

Dans cette chaîne incomplète, le CGP occupe une position particulièrement inconfortable. Il est l'intermédiaire entre l'émetteur qui structure le produit et l'investisseur final qui attend une expérience fluide. Et il absorbe la friction des deux côtés.

Côté émetteur : chaque opérateur impose son propre process. Un bulletin ici, un portail propriétaire là, un formulaire spécifique ailleurs. Le CGP qui distribue cinq produits différents gère cinq workflows différents. Sans standardisation, sans automatisation, sans visibilité consolidée sur l'état de ses souscriptions.

Côté investisseur : les clients des CGP ont aujourd'hui des attentes façonnées par leur expérience numérique quotidienne. Ils signent des contrats en ligne, paient en un clic, suivent leurs investissements en temps réel. Leur demander d'imprimer un bulletin, de le signer à la main et de l'envoyer par email en 2026, c'est leur faire vivre une régression d'expérience que le CGP ne peut pas expliquer par autre chose que l'absence d'infrastructure.

Ce décalage a un coût. Pas seulement en termes de temps perdu  même si deux à trois jours par mois de réconciliation administrative représentent un coût opérationnel réel. Il a un coût en termes de taux de transformation : entre l'accord de principe d'un investisseur et son virement effectif, trois à quatre semaines de friction sont autant d'occasions de voir ce « oui » se transformer en abandon.

À cela s'ajoute un effet plus pernicieux : le plafond de capacité. Un CGP qui passe la moitié de son temps sur de l'opérationnel ne peut pas distribuer davantage de produits non cotés sans recruter. Et recruter sur un marché tendu, pour faire de l'administratif, est rarement viable. L'absence d'infrastructure crée donc un plafond de croissance qui n'a rien à voir avec la qualité du conseil ni avec la pertinence des produits distribués.

Ce n'est pas un problème de compétences, ni de motivation. C'est un problème d'infrastructure — et les CGP en font les frais chaque jour. — Vincent Pastor, CEO Fraktion

3. La charge réglementaire : l'angle mort du non coté

Il existe une dimension supplémentaire, moins visible mais tout aussi coûteuse : la conformité réglementaire.

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Sur un marché de club deals non structuré, la charge réglementaire repose principalement sur les épaules du CGP et de l'émetteur souvent sans qu'ils en aient pleinement conscience.

Jusqu'au premier incident.

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Ce qu'une infrastructure de distribution prend en charge pour le CGP, et qu'il gère seul sans elle :

• La qualification formelle du produit distribué
• Les documents d'information conformes et à jour (DIS, fiches produit)
• La traçabilité de la chaîne de recommandation
• La cohérence contractuelle entre le CGP, l'émetteur et la plateforme
• Le reporting réglementaire post-souscription

Sans ces éléments documentés et tracés, le CGP engage sa responsabilité personnelle sur un produit qu'il n'a pas structuré. C'est un risque que peu de professionnels mesurent correctement jusqu'à ce que l'AMF s'en mêle.

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Les sanctions récentes contre des cabinets CIF le rappellent : analyse d'adéquation défaillante, conflits d'intérêts non documentés, absence de traçabilité sur la chaîne de distribution. Ces manquements ne sont pas toujours le résultat d'une mauvaise volonté. Ils sont souvent le résultat d'une infrastructure absente qui rend la conformité impossible à industrialiser.

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Le contexte réglementaire ne va pas vers un assouplissement. Les exigences de conservation des pièces, de traçabilité du conseil et de devoir d'information renforcé pour les produits complexes continuent de monter. Sans outillage adapté, le coût de mise en conformité augmente plus vite que la rentabilité de l'activité — et l'écart pèse d'abord sur les CGP indépendants, qui n'ont pas la capacité d'amortir cette charge sur de larges encours.

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4. Ce que l'infrastructure change concrètement

Une infrastructure de distribution fiable ne résout pas seulement un problème d'efficacité. Elle résout un problème de fond : elle rend possible ce que chaque acteur essaie de faire manuellement, à grande échelle et sans erreur.

Concrètement, une infrastructure dédiée permet de :

• Standardiser les parcours de souscription quel que soit le produit — le CGP retrouve le même workflow, quelle que soit l'opération
• Centraliser l'ensemble des documents dans un point d'accès unique — plus de pièces perdues dans des boîtes email
• Fluidifier la chaîne opérationnelle entre émetteur, distributeur et souscripteur — chaque partie sait où en est l'opération, en temps réel
• Automatiser la conformité — audit trail complet, vérification d'identité (KYC) tracée, conservation des pièces pendant cinq ans
• Mutualiser les contrôles entre produits d'un même émetteur ou d'un même distributeur, plutôt que de les répéter à chaque opération

Le délai entre le « oui » de l'investisseur et son virement effectif passe de trois à quatre semaines à moins de quarante-huit heures. La charge administrative du CGP diminue structurellement. Et sa responsabilité est documentée de bout en bout.

L'effet est également sensible pour l'investisseur final. Sur les produits non cotés, ce qui ralentit le plus une décision d'investissement n'est pas l'incertitude sur le produit — c'est l'écart de fluidité entre l'expérience de souscription et celle des produits cotés que cet investisseur utilise par ailleurs. Cet écart se résorbe dès qu'une infrastructure prend en charge les étapes intermédiaires. Le CGP retrouve alors sa fonction première : conseiller, pas administrer.

5. Une transition qui ne reviendra pas en arrière

Les encours du non coté augmentent chaque année. La réglementation impose des exigences de traçabilité de plus en plus strictes. Et les investisseurs attendent le même niveau de fluidité que sur les marchés traditionnels.

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Le non coté a besoin d'infrastructures fiables. Ce n'est plus un débat — c'est un prérequis pour que les CGP puissent distribuer ces produits sérieusement, sans porter seuls le risque opérationnel que l'absence d'infrastructure leur fait porter aujourd'hui.

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Les premiers acteurs — émetteurs, distributeurs, CGP — qui structureront ces parcours prendront un avantage durable. Les autres rattraperont sous contrainte : régulateur, client, ou les deux.

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Si vous distribuez des produits non cotés et que vous gérez encore ces process manuellement, nous sommes disponibles pour en échanger.

Lire aussi :
→ Comment les SGP structurent leur distribution CGP en 2026
→ Fraktion — logiciel de gestion club deal et levée de fonds
→ Notre solution pour les sociétés de gestion et SCPI
→ Notre solution pour les clubs d'investissement et business angels
→ Glossaire : Security Token
→ Glossaire : SPV (Special Purpose Vehicle)