Accélérer le développement de vos franchises grâce au co-investissement

‍Introduction‍

Développer une franchise sans passer par la case « banque » est une option séduisante, tant le rythme d'expansion d'un réseau conditionne sa visibilité et sa rentabilité. En 2025, les enseignes cherchent à dupliquer leurs concepts plus rapidement pour capter des territoires porteurs. Pourtant, l'accès au crédit se complexifie (garanties, délais…). 

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Dans ce contexte, le co-investissement, qu'il s'agisse de club deals ou d'offres d'investissement privées (via la dépose à l'AMF d’un Document d’Information Synthétique), peut apparaître comme un levier innovant : au lieu de mobiliser uniquement des apports personnels, des prêts ou un financement interne, pourquoi ne pas ouvrir le capital d'une nouvelle unité à une communauté ciblée ? Clients fidèles, franchisés déjà en place, partenaires locaux ou investisseurs institutionnels peuvent ainsi devenir co-investisseurs, partageant risques et gains.

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Ce modèle, loin de se limiter à une opération de communication, offre plusieurs avantages : il permet de réduire le recours à la dette en mobilisant des fonds externes, d'accélérer la mise en service des points de vente en raccourcissant les délais de financement, de renforcer l'ancrage local tout en stimulant la motivation des parties prenantes et surtout de bénéficier de la force d’un réseau et/ou d’une communauté.

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Dans cet article, nous analyserons l'état d'adoption du co-investissement dans la franchise, ses atouts et profils d'investisseurs, puis nous verrons les éléments qui interviennent dans sa stratégie de mise en œuvre.

2. Pourquoi repenser le financement des ouvertures ?

Le schéma traditionnel de financement d'une franchise repose sur trois piliers : l'apport personnel du franchisé, le prêt bancaire et parfois une contribution de la tête de réseau.

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Cette approche, quand les conditions de crédit restaient relativement souples, montre aujourd'hui ses limites. Les taux d'intérêt directeurs ont grimpé de façon significative depuis 2022, rendant les prêts plus coûteux et plus longs à négocier. De plus, tous les candidats ne disposent pas des garanties ou des apports nécessaires pour convaincre une banque, même si leur concept se révèle pertinent.

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Par ailleurs, la participation de la maison mère peut sembler attractive, mais elle se heurte souvent à un choix stratégique : soutenir chaque ouverture risquerait de diluer ses ressources ou de créer des inégalités dans le déploiement selon les territoires. Résultat : de nombreux projets d'implantation restent en suspens, faute de financement aligné sur le rythme souhaité.

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Le co-investissement apparaît alors comme une multiple réponse :

• Il ouvre le capital d'une nouvelle unité pour compléter l'apport du franchisé et réduire l'endettement nécessaire.
• Il peut transformer chaque ouverture en un véritable événement marketing et communautaire, lorsqu'on associe clients fidèles ou acteurs locaux, renforçant la notoriété et l'engagement dès le lancement.
• Il offre une flexibilité accrue au business plan, en ajustant plus finement le partage entre fonds propres et dette, et peut permettre de tester de nouveaux formats sans grever immédiatement la capacité d'emprunt.

• Il répond enfin aux attentes croissantes en matière de transparence et de gouvernance : grâce à un suivi clair de l'affectation des fonds et des performances, il renforce la confiance des investisseurs, qu'ils soient particuliers ou institutionnels.

• Il permet à chaque acteur du réseau de s’investir un peu plus dans la franchise, ce qui ne fait que renforcer la force du réseau.

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3. Quels profils motiver et mobiliser pour co-investir sur une franchise.

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Les franchiseurs disposent aujourd'hui d'un vivier d'investisseurs au-delà des banques et des fonds privés. Les franchisés existants, déjà investis dans la réussite du concept, peuvent choisir de renforcer leur position au sein du réseau tout en partageant le succès d'une nouvelle implantation, ce qui favorise à la fois l'échange de bonnes pratiques et le sentiment d'appartenance. 

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Du côté des clients fidèles, leur adhésion se traduit souvent par des achats réguliers et une forte recommandation : leur proposer de devenir co-investisseurs transforme leur relation en véritable partenariat, avec des avantages exclusifs (accès anticipé, événements privés) et une amplification du bouche-à-oreille local.

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Parmi les acteurs locaux, certains exploitants ou entrepreneurs de TPE/PME dotés d'une trésorerie excédentaire s'intéressent à un ticket raisonnable pour diversifier leur portefeuille et dynamiser l'économie de leur territoire. D'autres encore, tels les réseaux de business angels régionaux, bien qu'habituellement orientés vers les start-ups, apprécient la stabilité et la visibilité qu'offre un projet de franchise. Leur expertise et leur carnet d'adresses peuvent d'ailleurs accélérer l'essor du point de vente.

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Enfin, des propriétaires bailleurs ou fonciers trouvent un intérêt à sécuriser un locataire pérenne et à participer à la valorisation du fonds de commerce, tandis que les family offices et fonds régionaux, en quête d'opportunités à taille humaine liées à un territoire précis, sont séduits par la transparence et les perspectives de rendement offertes.

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En adaptant finement le discours et les modalités de souscription, du montant du ticket aux contreparties financières et de gouvernance, le franchiseur maximise ses chances de mobiliser rapidement les fonds nécessaires et de transformer chaque ouverture en succès collectif.

4. Engager avec des investisseurs et susciter l'adhésion

L'animation du réseau d'acteurs consiste à identifier les relais d'opinion et les parties prenantes clés, franchisés expérimentés, entrepreneurs locaux ou cercles d'investisseurs, et à instaurer un dialogue ciblé. Ces ambassadeurs contribuent à diffuser la proposition et à légitimer la démarche auprès de leur propre audience.

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Il est également essentiel de ne pas limiter les efforts aux souscripteurs individuels : les conseillers en investissement et les structures de gestion patrimoniale jouent un rôle d'influence en apportant un éclairage professionnel sur le projet.

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Enfin, une communication régulière, avant et après la clôture, permet d'entretenir la dynamique collective. Partager des points d'avancement et des indicateurs clés renforce la confiance et prépare le terrain pour de futures campagnes.

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En plaçant l'humain et le dialogue au cœur de la stratégie de mobilisation, chaque investisseur se transforme en véritable partenaire, assurant un lancement fluide, engagé et durable pour les nouvelles unités.

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5. Choisir sa stratégie de co-investissement : club deal restreint ou ouverture élargie ?

Lorsqu'il s'agit de passer de l'idée à l'action, il faut d'abord définir clairement le profil des participants. Un cercle restreint, limité à quelques dizaines d'investisseurs, renforce le sentiment d'exclusivité, simplifie la gouvernance et limite les besoins en ressources pour la gestion des demandes. À l'inverse, une opération plus ouverte, destinée à un grand nombre de co-investisseurs, élargit la diffusion et l'impact médiatique, tout en nécessitant une organisation dédiée pour répondre aux questions et accompagner chaque participant.

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Au-delà, la taille du cercle détermine également la fourchette des tickets d'entrée : un club restreint implique un montant élevé par investisseur, tandis qu'une opération ouverte nécessite un ticket accessible pour favoriser l'adhésion. Ce paramètre oriente aussi la stratégie de communication, discrète et personnalisée pour un petit comité, ou pédagogique et multi-canal pour un large public.

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Conclusion

Le durcissement des conditions de crédit, la pression sur les délais d'ouverture et la quête d'exclusivité territoriale invitent aujourd'hui à s'intéresser de près au co-investissement en franchise. Plutôt que de rester cantonné aux schémas traditionnels, explorer ce levier permet d'évaluer concrètement des solutions plus agiles, tout en mesurant l'engagement et la valeur ajoutée qu'un cercle de co-investisseurs peut apporter à chaque nouvelle unité.

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En se penchant dès maintenant sur le co-investissement, les réseaux de franchise peuvent non seulement diversifier leurs sources de financement, mais aussi créer une véritable communauté de partenaires engagés pour accompagner leur développement.

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Pour industrialiser et pérenniser ces campagnes, il est possible de s'appuyer sur une plateforme en marque blanche telle que celle de Fraktion. Grâce à la digitalisation du parcours investisseur, à l'automatisation du reporting, à la tokenisation des titres et à la gestion centralisée des souscripteurs, cette solution aide à professionnaliser la relation investisseurs et à répéter rapidement l'opération, sans alourdir les ressources internes.

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sources 

¹ : franchise-fff. com

2 : ai-cio. com